Малый бизнес в условиях кризиса - как найти свою нишу на рынке товаров для обустройства и ремонта?
Рынок товаров для обустройства и ремонта – один из самых сложных в России. Быть предпринимателем на нём сегодня очень непросто: жесточайшая конкуренция и кризис ошибок не прощают. Тем не менее, существуют проверенные рецепты развития собственного бизнеса даже в сложные времена.
В середине 1990-х – начале 2000-х, когда рынок DIY только начал развиваться, многим казалось, что это буквально «золотая жила». Спрос на невиданные доселе на постсоветском пространстве продукты и решения, внезапно ставшие доступными широкому потребителю, был феноменально высок. Именно в те годы возникло расхожее понятие «евроремонт», теперь практически забытое. И, как грибы после дождя, повсюду появились магазины и магазинчики, торгующие «диковинным» товаром – плиткой, обоями, импортной сантехникой и т.д.
Однако пресыщение наступило довольно быстро, к тому же в Россию пришли сети DIY. Их широкий выход на рынок онлайн-продаж, совпавший по времени с двумя подряд экономическими кризисами 2008 и 2014 годов, буквально «добил» мелких торговцев. Ценовая конкуренция на рынках и в торговых центрах стала настолько высока, что малым предпринимателям едва хватало прибыли на оплату аренды, и в 2015 году торговые площади начали пустеть. Что касается магазинчиков шаговой доступности, то они открываются в основном в районах новостроек, да и то сводят концы с концами только благодаря ассортименту «мелочёвки», за которой нет смысла ехать в гипермаркет.
В тандеме с производителем
Несмотря на все сложности, в условиях нового рынка появились и новые возможности для развития малого бизнеса. Одна из них – это работа по франшизе. «Укрупнение торговых форматов бьёт не только по мелким продавцам, но и по производителям. Российские сети проводят крайне агрессивную политику, заставляя своих поставщиков не только давать минимально возможные цены, но и поддерживать их на постоянном уровне в течение года. При нынешней финансовой нестабильности это зачастую просто невозможно. Кроме того, в большом магазине ваша продукция теряется. Даже если она эксклюзивна, выкладка будет минимальной, а консультант сможет сказать лишь пару общих слов. В результате потенциальный покупатель не сможет составить себе должного мнения о товаре. Рассчитывать на большие продажи в такой ситуации сложно. Поэтому производители постоянно ищут новые форматы продаж», – комментирует Людмила Адестова, генеральный директор компании GuteWetter, первого в России производителя душевых ограждений.
По словам специалиста, именно кризис подсказал руководству компании бизнес-модель, которую на сегодняшний день без преувеличения можно назвать ноу-хау на российском рынке сантехники. В течение нескольких лет в GuteWetter планируют открыть не менее 100 специализированных фирменных магазинов душевых ограждений в крупных т орговых центрах по всей стране. При этом решено использовать особую франшизу – очень похожую на бизнес-модель. Для управления торговыми точками и организации продаж компания привлекает индивидуальных предпринимателей на условиях долевого участия в прибыли. GuteWetter берёт на себя расходы на аренду площадей, поставляет торговое оборудование, презентационные материалы и продукцию. Партнёр же подбирает лучшее по проходимости место для магазина, занимается вопросами организации продаж, набирает персонал и платит сотрудникам заработную плату из полученных от продаж средств.
«Мы привлекаем к сотрудничеству предпринимателей, имеющих опыт работы на этом рынке. Для нас это залог успешных продаж, для партнёров на местах – возможность организовать стабильный бизнес в период кризиса. Многие владельцы небольших магазинов испытывают серьёзную нехватку оборотных средств, кто-то вынужден закрывать свои торговые точки, кто-то думает об этом. Мы предлагаем начать в новом формате на взаимовыгодных условиях и с хорошей перспективой развития», – говорит Людмила Адестова.
Опыт работы первых фирменных магазинов показал, что предлагаемая GuteWetter схема конкурентоспособна. «Душевые ограждения – это нишевый продукт, требующий индивидуального подхода к продажам. Эффективно презентовать его потребителю в магазине с большим ассортиментом сложно, даже если это специализированный магазин сантехники. К тому же нередко встречается продукция низкого качества, в результате чего у потребителя складывается негативное мнение об этом решении как таковом. В специализированном фирменном магазине мы имеем возможность получить 100% внимания клиента, начиная с того момента, как он увидел вывеску. А дальше мы предлагаем премиальный продукт по доступной цене и с возможностью индивидуального заказа. В результате такая торговая точка даёт оборот в 5-10 раз превышающий продажи душевых ограждений через магазин сантехники, располагавшийся ранее на этом же самом месте. При этом нам требуется значительно меньшая площадь и нет нужды поддерживать ассортимент другой продукции», – делится опытом Александр Сторожук, партнёр компании в Ростове-на-Дону и директор магазина душевых ограждений в торговом центре «Мир ремонта ХДМ-Юг».
Как отмечает предприниматель, открытие первых магазинов душевых ограждений в Ростове-на-Дону вызвало настоящий бум спроса на них, который вполне способен обеспечить продажи 10 подобных торговых точек в городе. Поэтому в планах Александра на ближайшее будущее – открытие новых магазинов.
Чего не предложит гипермаркет
Ещё один способ найти свою дорожку к потребителю – предложить ему то, чего не сможет дать гипермаркет DIY. «Как правило, в больших магазинах есть всё, но по каждой товарной группе в отдельности ассортимент весьма ограниченный. Например, в гипермаркете чаще всего можно встретить сантехническую арматуру и трубы только одного производителя, но не факт, что для потребителя это будет оптимальный выбор. Просто сеть даёт «эксклюзив» тому бренду, который предложит лучшие условия. Что касается инженерного оборудования (котлов, бойлеров, фильтров и пр.), то завозятся только самые продаваемые позиции: заказывать котёл неходового размера никто не станет, поскольку невыгодно с точки зрения логистики. А вот небольшой магазин вполне может работать и под заказ, особенно если располагает собственным транспортом», – объясняет Роман Павлущенко, владелец интернет-магазина AquaRom.ru.
Также специалист обращает внимание на необходимость внимательного отношения к нуждам клиента. Готовность консультанта небольшого частного магазина дать исчерпывающий ответ на любой вопрос и помочь с выбором решения для конкретной ситуации – это то, чего покупатель, вероятнее всего, не встретит в сетевом гипермаркете. Ещё одним способом привлечения клиентов может стать более удобный график доставки. Готовность привезти товар в наиболее удобный для покупателя временной интервал во многих случаях может стать решающим фактором выбора.
Не менее востребованы экспертные услуги по выполнению ремонтных работ, монтажу и вводу в эксплуатацию различного оборудования. Потребитель редко сам занимается ремонтом или строительством. Зачастую покупатели отдельно выбирают продукт и отдельно ищут специалистов, которые умеют с ним обращаться. Если всё это можно найти в одном месте – выберут, скорее всего, именно его.
При этом совершенно не обязательно содержать при магазине собственную бригаду с прорабом во главе. Можно иметь договорные отношения со специалистами, но предлагать их работу как стандартную услугу.
Выгодно это также и с точки зрения получения лучшей цены на товар: многие производители делают специальные скидки и партнёрские программы для профессиональных потребителей. «При запуске интернет-магазина отопительного оборудования для коттеджей мы разработали специальную партнёрскую программу для монтажников. Профессиональные клиенты получают специальные скидки на продукцию и доступ к обучающим и справочным материалам. Периодически мы организуем семинары и мастер-классы для специалистов, в том числе в формате онлайн-конференции. Причём доступно это всё любому клиенту, будь то инжиниринговая компания или индивидуальный предприниматель», – рассказывает Юрий Маринин, руководитель направления «Теплоснабжение коттеджей» компании «Данфосс», ведущего мирового производителя энергосберегающего оборудования.
Даже если не заходить так далеко, как оказание услуги по ремонту, всегда можно разработать дополнительный пакет сервисных услуг, способных привлечь покупателя. Например, администрация магазина может привлечь к сотрудничеству нескольких дизайнеров интерьеров. Конкуренция между ними на рынке довольно велика, и возможность непосредственного контакта с потенциальными клиентами никакому специалисту не покажется лишней. Дизайнеры могут посменно дежурить в магазине в определённые дни или часы, бесплатно консультируя покупателей по выбору товаров и простым вопросам декора. И здесь же предлагать свои платные услуги по разработке дизайн-проектов и отделке квартир.Как бы ни был «тесен» рынок, всегда можно найти на нём свою нишу. Для российского малого бизнеса в сфере DIY – это эксклюзивные форматы продажи и широкий набор сервисных услуг, которые потребитель никогда не сможет получить в гипермаркете. Сосредоточившись на реализации этого направления, можно создать успешный бизнес даже в период кризиса.
Идеальная пара для ванной комнаты
Мода на интересные интерьеры и технические вопросы
Мультипродуктовость или узкая специализация...
Автор/источник: Пресс-служба компании GuteWetter
